Продавая или покупая жильё, мы неминуемо сталкиваемся с вопросом: сделать это самостоятельно, или обратиться к агентам по продаже недвижимости? С одной стороны, есть большое искушение все сделать самому и не платить 30-70 тысяч рублей постороннему человеку неизвестно за что. А с другой стороны, квартира – штука серьезная, не доглядишь где-то, ошибешься и прощай тогда вся сумма в несколько миллионов, плюс потеряешь массу времени. В чем именно состоят тонкости максимально дорогой продажи жилья и за что мы платим агентам по недвижимости, корреспонденту Амур.инфо рассказала риелтор-эксперт Валентина Голоушкина.
– Сразу скажу, что к этой профессии я шла не один год. Чтобы стать риелтором-экспертом, нужно очень много работать и еще больше учиться. Только вчера я вернулась из Хабаровска, где побывала на специальных тренингах известного в этом городе бизнес-тренера Андрея Жука. На рынке недвижимости постоянно происходят изменения, и надо быть в курсе. Риелтор – это продавец! Но продавец не обычный, ему люди доверяют многомиллионный товар. Доверяют не на хранение, а хотят, чтобы риелтор продал его по самой высокой цене. Это большая ответственность. Чтобы принести хозяину квартиры ожидаемые деньги, нужно проделать большой объем работы. Это, в первую очередь, маркетинговые мероприятия, о каждом из которых следует поговорить отдельно. Но самое главное – это общение с покупателем. Переговоры с покупателем будут эффективными, только если их вести по определенной схеме. И все эти тонкости должен знать риелтор.
– Валентина, а какие еще ошибки могут быть у тех, кто продает квартиру самостоятельно и почему люди часто теряют деньги на сделках?
– Я перечислю 8 важных шагов, которые помогут продавцам не совершить ошибки при сделках и подскажут, как продать квартиру за хорошую цену.
Шаг № 1. Цена
Предположим, что вы решили продать квартиру. Тут ошибка у многих такая: цена ставится либо слишком завышенная, либо, как это ни странно, ниже рыночной. Итог: никто не звонит, квартиру не смотрят или ее забирает первый же покупатель (что еще хуже, ведь следующий мог бы дать больше!).
В первом случае уходит время, и уходят выгодные покупатели. А во втором вы потеряли несколько сотен тысяч рублей. Самое первое и важное – это назначение правильной стартовой (не завышенной и не заниженной!) цены. Как назначить ее правильно? Опытный риелтор проведет сравнительно-маркетинговый анализ. Изучит статистику по уже состоявшимся сделкам, прозвонит и даже посмотрит на аналогичные квартиры, которые присутствуют на рынке и являются вашими конкурентами. Обязательно учитывается район, этажность, состояние домов, квартир и прилегающей территории, планировка и даже соседи. Выяснив линию рыночного спроса на вашу квартиру, нужно прибавить 10-15 % и уже с этой цифрой выходить в рекламу. Это и есть максимально возможная стоимость вашей квартиры, за которую будет бороться работающий на вас риелтор.
При продаже агент нужен, чтобы продать квартиру максимально быстро и дорого. Любую квартиру настоящий профессионал может продать за 30 дней. Свое вознаграждение агент от вас не получает. Он зарабатывает, продавая вашу недвижимость дороже, чем это смогли бы сделать вы сами.
Шаг № 2. Реклама
С ценой определились, теперь на повестке дня реклама. Она бывает двух видов: плохой и хорошей. Вторая отличается от первой количеством звонков. Очень важно понимать, что реклама нам нужна только ради одной цели – звонок! Любой ценой должен быть звонок. Полцарства за звонок))
Мы живем в век интернета, люди ищут жилье на «Авито» и подобных интернет-площадках, где есть удобные для покупателя и неудобные для продавца фильтры. Они сводят на нет любые попытки разглядеть вашу недвижимость на этих ресурсах. Но фильтры можно обойти, и опытный риелтор знает точно, как это сделать. Обход хитрых фильтров дает нам звонков столько, сколько нужно … 10, 20, 30 и более покупателей будут готовы прийти и посмотреть вашу квартиру. Вот это настоящая продажа!
Шаг № 3. Фотографии
Продавец, выкладывая объявление о продаже, не дает всю информацию, не прикрепляет фото к объявлению либо ставит фото, после которых все покупатели разбегаются. На изображениях квартиры не должно быть хлама, беспорядка, лишних вещей, людей или домашних животных. Квартира должна быть как можно более обезличенной, чтобы потенциальный покупатель смог представить себя в новой квартире. Не нужно фотографировать против окна. Правильные качественные фотографии – это очень важно. Фотограф от профессионального риелтора знает, как с выгодного ракурса преподнести жилье.
Шаг № 4. Текст
Сейчас многие подумали – нужно как можно подробнее все расписать: где школы, где садик, где магазин и т.д. А вот и нет! Текст должен быть каким? Правильно, чтобы покупатели звонили! Посмотрите, что сейчас в объявлениях. Одно и то же… Грамотный риелтор знает, что нужны только уникальные преимущества вашей недвижимости и интрига. Об интриге написаны целые книги у копирайтеров, я тут не буду останавливаться, но скажу, что я смогу одним предложением увеличить количество звонков вдвое! Не могу удержаться от подсказки – меняйте шрифты, выделяйте слова и абзацы. Благо, на клавиатуре есть масса значков))
Шаг № 5. Новизна
Хотя о ней и забывают все, но она есть)) Мы любим все новенькое. Оглянитесь вокруг. Реклама буквально кричит нам: вышел новый айфон, появился в продаже новый «лексус» и т.п. Но по какой-то странной причине этот метод совсем не используют риелторы и, тем более, сами собственники.
Я как успешный риелтор такой роскоши себе позволить не могу. Чтобы продать вашу квартиру максимально быстро и выгодно, я меняю рекламу квартиры каждую неделю. Меняю фото (которые заранее подготовлены в большом количестве, в разных ракурсах и с разным освещением), меняю текст, меняю диспозицию объявлений в ленте и, конечно, источники.
Шаг № 6. Минусы квартир
Больше всего я люблю продавать квартиры, у которых есть так называемые минусы. Первый или последний этаж, наличие на квартире обременения или долгов, несговорчивые собственники и опека.
Грамотный агент знает, как найти тех клиентов, которым эти особенности квартиры будут только на пользу. Например, отдаленный район – это тихий район, где можно спокойно гулять ребенку, первый этаж идеален для пожилых людей или молодых мам с колясками и так далее. Минусы надо превращать в плюсы.
Шаг № 7. Показ квартиры
Это самое важное, самое главное в моей работе, да и в работе любого риелтора. Звонок состоялся, покупатель заинтересовался и пришел. Теперь главное в моей работе – ПРОДАЖА. Просто показать квартиру – это не сложно, но показать квартиру правильно – это целое искусство. Показ – это не «смотрите тут, смотрите здесь, загляните туда». Если коротко, то это диалог, целью которого является выявление всех самых скрытых мотивов покупателя. Зная, что нужно покупателю, я показываю ему вашу недвижимость именно в ракурсе его потребностей.
Но не надо забывать и то, что я потребую от вас перед показом навести порядок в квартире и подъезде, проветрить помещение и повесить на лицо улыбку. Квартира, где неприятно пахнет, хлам и недовольный или выпивший хозяин, теряет в цене. Первое впечатление – самое важное. Если квартира понравилась, настоящий риелтор сумеет отмести все сомнения и доведет сделку до конца.
Шаг № 8. Документы
Что касается документов, каждый способен и сам с помощью разных инструментов получить все справки и оформить сделку. Есть многофункциональные центры, есть интернет – все написано. Надо серьезно во все вникнуть, скрупулезно, соблюдая сроки и процедуры, все это сделать. Если есть желание заниматься самостоятельно, пожалуйста. Точно так же можно самостоятельно учить иностранный язык или по рецептам в интернете бороться с сорняками в огороде. Результат будет, скорее всего. Большинство же людей предпочитают экономить время и ресурсы и обращаются к профессионалам, для которых оформление сделки по квартире является привычной и хорошо знакомой работой. Оформить документы самостоятельно – возможно, но с риелтором – спокойнее.
Агент, который работает на вас, в прямом смысле слова ваш щит. Он оградит вас от пресса покупателей-торгашей, от звонков назойливых риелторов, от забот, связанных с рекламой, переговорами и еще от десятка действий, о которых вы даже не подозреваете. Но выбирать агента нужно с умом. У меня есть специальный чек-лист, то есть перечень критериев, которые помогут вам выбрать квалифицированного агента.
О профессии риелтора и о новых методах продажи вашей квартиры можно говорить очень много, но ведь мы знаем, что для любого продавца квартиры самое важное не это, а сделка и нужная сумма на счете. Я не затронула тему о сделках с помощью материнского капитала, военной ипотеки и жилищных сертификатов. Требуется время для определенных банковских процедур, это затягивает сделки и рождает кучу нюансов. Риелтор знаком с этими нюансами и решит их максимально безболезненно для всех.
Мои услуги стоят несоизмеримо меньше возможных потерь от неправильной работы непрофессионального риелтора или самого собственника. В среднем я зарабатываю от 50 тысяч рублей за весь цикл сделки – от рекламы и показов до юридического сопровождения.
Как выбрать риелтора?
Как я уже сказала, есть определенные критерии, по которым собственник может выбрать риелтора. К тому же я получила эксклюзивные права на распространение в Благовещенске книги, которую написал Андрея Жук, под названием «Как максимально дорого продать любую недвижимость». Обратитесь ко мне, и я бесплатно подарю вам эту полезную книгу, которая поможет нам с вами общаться на одном языке.
Если я даже не смогу найти для вас окошко в своем графике, то легко найду время для того, чтобы помочь вам с выбором лучшего специалиста или порекомендую кого-то из своих проверенных коллег. Но лучшая реклама – сарафанное радио. Люди, которые пользовались моими услугами, приводят ко мне своих знакомых, а те – своих.
И напоследок. Не забывайте, что лучшее время для продажи квартиры – с сентября по декабрь и с марта по май. А вот покупать жильё лучше летом или в январе-феврале.- Телефон: +7924-449-88-67.
- Инстаграм-аккаунт: @valentrepa
При использовании материалов активная индексируемая гиперссылка на сайт AMUR.LIFE обязательна.
